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“是的，我明白……好的，如果以后有信贷需求，请与我联系…….啊，不会不会，您别这么说……好的，谢谢……那我先不打扰您工作，再见。”
听到对方挂断电话的声音后，我把紧贴耳朵的听筒拿开，放回座机上，随后拿起圆珠笔，在Cold Call名单的备注栏里写下“再联系”。
算上这通电话，唐纳德布置的一百个Cold Call任务，我刚好完成了一半。
虽然还是一笔业务没谈成，但我已能联系上一些企业的财务经理，也尝试营销了一些信贷产品，并得到了一些“会考虑”的回应，事情似乎正朝着积极的方向发展。毋庸置疑，这些变化都来自于费凯文的适时点拨。
上周五，费凯文把我叫到他办公室聊了一会儿。针对我的Cold Call名单，费凯文直言不讳地指出，我筛选出来的确实是好的企业，却不是合适的企业，所以我的Cold Call成功率一定会很低。
费凯文进一步解释说，名单里的那些企业都是知名度较高且规模较大的优质企业，他们出现违约风险的概率很低，必定是各家银行激烈争夺的理想客户。可以肯定地说，他们目前至少已与四五家银行建立了长期稳固的合作关系，不是我这么一个第三方银行的新手客户经理随随便便打个Cold Call就可以插足进去的。他建议我把目标定在那些资质良好，但知名度和规模相对小一些的企业身上，毕竟他们的数量更多，与银行接洽合作的意愿也较强，Cold Call的成功率相对会高一些。
另外，费凯文也向我传授了一些Cold Call技巧，并强调要用正确心态打Cold Call。他说不要期望一次Cold Call就能取得实质性进展，因为出于谨慎心理，大多数客户都会对陌生银行打来的Cold Call选择三思而后行。如果第一次Cold Call不成功，那就另择时间进行第二次、第三次，甚至第四次的联系，只要客户没有拒绝，那就代表还有机会。但如果客户拒绝，也不必沮丧失落，因为外面市场很大，继续寻找下一个客户就是了。
今天是六月十五日星期二，距离任务结束还有三天，我得加把劲儿了。
正如此思量着，桌上的手机发出嗡嗡的震动声音。是费凯文的电话。
“亚伦，在忙吗？”费凯文似乎正在开车，用免提功能与我通话。
“我在打Cold Call，但没关系的，你请讲。”
“我就想问问，你要不要跟我一起去拜访新客户？”
“拜访新客户？”
“是的。地方不远，开车大概半个小时。”
我低头看着Cold Call名单，犹豫起来。
如果去的话，上午时间就没有了，但不去又实在可惜，因为拜访新客户是我一直想尝试做却又没机会做的事情，而且，跟在费凯文身边，我还可以观察学习他是如何与客户面对面洽谈业务，机会难得。
“怎么样？去吗？”费凯文追问道。
我迟疑了一秒，回答说：“去，我跟你一起去。”
“那你现在下来吧，我差不多到帝王大厦了，我把车开到北门外的路边等你。”
“好的。”
我把手机塞到裤袋里，收拾好桌面，拿起笔记本，起身朝电梯间走去。从帝王大厦北门出来，抬头便看见一辆白色锃亮的宝马轿车打着双闪停靠在路边。费凯文摇下车窗，招呼我上车。
我快步上前，拉开副驾驶座位的车门，钻了进去。
车子从红岭路绕上春风路高架桥，往东行驶一段距离后，从罗沙路驶入了惠深沿海高速，随后朝着龙岗区方向稳速前进。
透过车窗望去，耀眼明媚的太阳，湛蓝如海的天空，水母般漂浮的薄薄云层，让人感觉身心舒畅。
费凯文把空调温度调低了一度，看着挡风玻璃前方。“Cold Call打得怎么样了？”
“打了有五十个了，”我抿了抿嘴道，“但暂时还没找到有合作意向的客户。”
“慢慢来吧。”费凯文侧过脸看了我一眼，微笑道，“从零到一是艰难的，但只要把这一关突破，谈下第一个客户，后面再找新客户就容易多了。”
我点点头。“就是用你说的关系法。”
所谓的关系法，就是通过老客户介绍的方式来发展新客户，以此不断地进行连锁开拓，从而逐渐建立起客户关系网。费凯文说，一个老客户最少可以带来五个新客户，最多可以带来四十九个新客户。
“我们与客户做业务，其实做的是人际关系。只有当客户认同你了，客户才会愿意把业务交给你做，才会乐意帮忙介绍新客户给你，但这个过程急不来，需要一些时间和耐心。”
“我明白，就是要把客户当成朋友看待，认真聆听客户的需求，尽力协助客户解决各种资金问题。”我重复费凯文上周五说过的话。
“记性不错。”费凯文嘴角露出笑意，“但有一点需要注意，在与客户的交往过程中，不要轻易许诺，每个微小的承诺都要慎重，已经承诺的事情再小都要履行，否则你就会辜负客户对你的信任。”
“信任……”我轻声道，低头凝视着笔记本封面的达德利银行标志，一个让我在意的问题重新浮现脑海。
我看了看费凯文，踌躇片刻，最后还是开了口。“凯文，我可以问一个问题吗？”
“可以。”费凯文语气轻松地回答，“什么问题？”
“其实也没什么，就是...我一直想不明白，为什么你连面试都没面试过我，就直接让人力资源部给我发录用通知书？”
“原来你想问的是这个啊。”费凯文恍然道，“你该不会是担心这里面有什么陷阱吧？”
“没有没有，怎么会呢。”我摇了摇头道，“其实我很感谢你给我机会，让我如愿以偿加入达德利银行，但我觉得，不面试就录用，好像有点……怎么说呢，就是……”
费凯文瞟了我一眼，微笑道：“不合常理，是吧？”
“啊…呃，是的。”
“虽然我没有亲自面试过你，但我旁听了一下你的面试，也算是间接面试过你吧。”
“嗯？”
“你面试的那个会议室隔音效果不大好，我站在门外是可以听到你们里面的对话的。”费凯文继续说道，“那天我去找潘总签字，正准备敲门时，刚好听到潘总提出的问题，于是我站了一会儿，想听一听你如何回答。”
我边回想那天面试的情景边说：“你听到的是哪个问题？”
“就是在应聘达德利银行工作之前的那三个月，你都在做什么？”
“哦。”我应了一声，突然感觉有点局促不安。
“我记得你说自己那段时间一直在找工作，但没能没找到，因为你想要找的是一份与自己专业匹配，既做得来也能做得好的工作，你觉得‘贸易融资专员’的职位符合要求，所以决定应聘。”
“我是这么说的，但潘总好像不太相信。”
“说实话，毕业三个月都没找到工作，确实有点难以理解。”费凯文语气平和地说，“但潘总质疑你的目的，是想检验一下你是否真的想要那份工作，并没有什么恶意。如果你当时表现得自信一点，坚定一点，或许你就能通过面试了。”
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