第70章 做局的能力(1 / 3)

上一期把大白胖子的成长经历简单说了下，内容还是挺详细的吧。我为什么会对他这么了解？我可不是什么包打听啊，这些事儿都是他自己告诉我的，估计十六年前他自己告诉我的时候，也没想到我能记得如此仔细，这么说来我的记忆力其实也不错啊。

就这还没完呢，他的最光辉历史还没说呢。

说一个人智商高，肯定不能仅凭记忆力来判断。记忆力好，是智商高的一个方面。除此之外，还有很多维度来界定一个人的智商，到底是高还是低。包括但不限于，语言能力，数学能力，沟通能力，还有做局的能力，甚至，胆量。

今天就说一个做局的能力，顺带说说胆量。

一般人不太理解，什么叫做局的能力。

先举个简单的例子。

最近刷抖音，刷到一个老师，这个老师以前是一家外资银行上海支行的行长，如今在给企业家做咨询，在抖音上发了很多段子。他的价值观简单粗暴，谁对，谁错，看兜里的钱就行；想要成功，出人头地，最重要的就是要放低身段，给别人送礼，送礼还要大方，他几乎每个段子都会教人怎么送礼。

好吧，按他的逻辑，他说的是对的。因为他自己也是人生赢家，所以才会这么说。据说他在上海做外资银行管理层的时候，买了很多房子，在上海能有很多房子，那今天肯定是国内顶尖的富豪了，兜里很有钱。

为了证明他的成功，他还举了一个过去的例子，而且把这个例子置顶了，所以我想不看还不行，刷到他，点进去就能看见，这是一个非常典型的做局的例子。

他说，他在做支行行长的时候呢，有一个大客户，这个大客户在他支行的存款，占支行总存款的40%，这比例，对他而言，可以说是一个举足轻重的大客户了。

结果有一天，这个大客户换总经理了，新来的总经理扬言，要把存在外资银行的钱转移走，转移到国有银行去。

这很正常的吧，客户的钱，想存在哪里就存在哪里，想转个银行，你还不能不让转啊。

对于客户而言是一件小事罢了。但是对这家外资银行而言，可就是不得了的大事了，因为这个客户的银行存款，占到这个外资银行的40%。这40%的存款一旦转移走，这个外资银行就剩个空壳子了，甚至，我都怀疑，这家银行账上还有没有总存款40%的现金，客户要拿走，银行拿不出来，就要搞出大事的。

于是，这个外资银行的行长就很紧张，很想找客户的新任总经理去谈谈。但是他一个小行长，够不上人家大公司的总经理，怎么办呢？

他就做了一个局。

按他的说法，他到客户的公司去，看见前台的小妹，就开始搞关系，起手就送人家一块价值不菲的进口手表，进到人家财务科，也是送礼，送的全是国外的好东西，反正就是各种送，把客户公司的上上下下，关系全打通了。

于是，他就在客户的公司里，平白无故有了很多眼线。

突然有一天，这个客户公司里的前台小妹，也就是他的眼线，告诉他一个消息，客户的新任总经理要到哪里哪里去出差，好像还是个外国的某个城市。于是，这个外资银行行长毫不犹豫，立即买上同一个城市的机票，早早的就赶往那里，去等待这个客户的新任总经理。

他把这个局，称之为他乡遇故知。

所谓他乡遇故知，就是说，两个人是同乡，关系很淡漠，但是突然有一天，两个人在国外的某个城市遇上了，这感情一下子就会升温，因为非常巧嘛，没想到在这个离家十万八千里的地方能遇到老乡，不容易不容易，这时候再搞关系，就会事半功倍。

毫无疑问，这位抖音老师，也就是当时的外资银行行长，成功了，他借助这个精心布置的局，成功的打动了客户新任总经理的心，把客户的存款留了下来。

好了，现在我们稍微捋一捋这个局。

这位老师把这个局置了顶，说明他对自己当年这个局挺自豪的，但客观一点说，这个局挺精巧的，但是难度并不高。

局的难度，并不在于布置的是否精巧，难度的核心在于，这个局是双赢博弈，还是零和博弈。

用人话说就是，这个局的最终目的，是可以给局里人带来好处呢？还是你死我活的斗争。

上面说的这个局，很显然，是双赢博弈，是可以给双方都带来好处的。

外资银行的行长，留住了存款，这对行长而言是好事对吧。那对客户而言有没有好处呢？当然有好处！想都不用想，为了留住这个存款，行长肯定给大客户好处了，甭管是给大客户的那40%存款多加了利息，还是给客户的新任总经理私人送礼、塞钱，一定是给了好处的，不然人家为什么会改变初衷，把存款留在你这里呢？对吧？

甚至你往深处想，说不定，他所说的这个局，是在另一个更大的局里面，属于局中局。

那个客户的新任总经理放话出来，说要给存款搬家，换银行，说不定就是个更大的局，就是为了套抖音这位老师的好处呢，有没有可能？

所以，这个局里，双方都得到了好处，一定要说有损失的一方呢，就是原本要接受客户存款的那家国内银行。

那家国内银行在这件事情里面，确实没好处，但其实也没坏处啊，因为这存款本来就没存在国内银行，这存款拉不回来，那就算了吧，业务谈失败也算不得什么大事，业务谈失败的事情，每天都在上演。

国内银行没好处，但也没损失。

所以，整个局，两家得好处，一家没损失，那是皆大欢喜啊。

对于这种局，大家一定要多多学习，好好运用，只要是对双方都好的事情，尽管做局，没问题。

不要怕做局失败，说个夸张点的，这种对双方都有好处的局，就算你失败了，对方也可能假装不知道，反过来说不定会配合你，让你把这个局做下去。

就像上面那个例子里，外资银行行长做的这个局，他乡遇故知。现在听他说的天花乱坠的，其实客户的新任总经理真的没有看懂这个局吗？未必，知道吧，也许那个客户的新任总经理早就看穿他的局了，只是人家假装不知道而已，不配合你演完这个局，怎么拿到好处呢？

毕竟，混到这种程度，哪个不是人精？

好吧，上面这件事儿，只是个引子，用来和大白胖子做的局对比，因为下面要说的这个局，那可不是双赢的局，而是你死我活的局。

中国有一句古话是怎么说的？断人财路，如杀人父母。

大白胖子的局，属于杀人父母的局，死局。

上一期说了，大白胖子毕业之后，在航空系统的一家企业上班，凭借他超高的工作能力，他已经混到了大区总监这个职位，负责这个企业的民品，摩托车在西南大区的销售。在那个年代，这个摩托车品牌很知名，销量还是相当大的，一个西南大区办事处，就有大几十号员工，以及面积很大的办公场所。

不过大白胖子接手的时候，面临一个不太好的局面，他的西南大区有一个总经销商。

有总经销商算啥不好的局面？如今，卖什么东西不需要总经销商的？这是大大的好事啊。

各位有没有接触过总经销商的？厂家，总经销商，分销商之间的关系，简单说就是：厂家卖货给总经销商，总经销商先付了钱，提了货之后，拿回去给下面的一个个小分销商去卖，这是一个正常的销售链条

总经销商会先把全部货款打给厂家，从厂家拿货出来，再铺货到下面各个市、县的分销商，为了多卖货，多赚钱，总经销商会很卖力，很有可能先给分销商铺货，货卖了再收款。所以，这些总经销商对于厂家而言，起到了一个资金池的作用，货生产出来，工厂就肯定能拿得到货款了，拿到货款赶紧投入再生产，极大的提高了资金周转率。至于垫资做生意这种事，交给总经销商就行。

但是大白胖子遇到的情况有点特殊，这个总经销商，一点也起不到资金池的作用，反而像太上皇一样，骑在厂家头上拉屎。

什么情况？

据大白胖子说，这是他的上一任留下的遗留问题。

照明面上来说，他的上一任是为了迅速打开西南地区市场，才不得不采用给总经销商免费铺货的手段，让总经销商先卖货，总经销商回款了，再把钱打给厂家，这样发展快一点。可这么做的话，这个所谓的总经销，一点也起不到经销商该有的作用啊，完全起不到厂家资金池的作用，就是个废的经销商。