第二十一章 拜访技巧(1 / 1)

张总上午交代的事，徐军完成报销流程后，当天下午就交了一份五页手写的报告，报告非常详细，总结了这两个订单中存在的问题，没有丝毫隐瞒，甚至自己花钱请卸货的事都体现了出来。

条理非常清晰，并给出了切实可行的解决办法，说实在的，徐军并没指望撬直供中心的墙角，也确实希望直供中心能做好。

要是他们实在做不好，自己就借个身份和华新总店合作，前期和华新总店合作，后期直接和出版社合作，搭建自己的图书销售公司。

反正自己不做，过几年那个民营的图书公司也会取代他们。自己在图书馆快速的站稳脚跟，培养了销售人员，以后能做的产品就太多了，将来不一定在活多利润少的图书供应上死磕。

张总对徐军快速、认真完成自己交代的工作，非常满意。她前不久也从张艳那里了解到，徐军并不是汪总安插在自己销售团队的亲信。

纯属机缘巧合的一次面试，徐军刚好是东山省人，本来也只是汪总想要招聘的一个司机。结果一个初中生反而成为了业绩最好的，当初还以为徐军纯属运气好，但现在看到徐军写的总结报告及提出的解决方案，确实是用了心的。

思考良久后，她下了一个决定，先让徐军做一个短时间的出差，在一周多时间把岛青的20所高校拜访一遍，然后跟着自己去每个省出一次差，带一带现在的销售人员，最少也要做一次演示。

虽然她本身就是图书馆出来的，但和人打交道并不是强项，而现在手下的那些大学生，从跑客户的情况来看，效果并不好，从他们的汇报上来看总感觉差点什么。

周一下班，虽然报销该签的字都签了，但要拿到钱，还要等到3月17日周四。徐军对此并不着急。也就是说最快自己周四下午才能出发。平白多出两天的假期，徐军当然很是高兴。

稍稍提前回了清河市场，三个曾经的班长，刚干完活，正在简单洗漱，自然是准备去搓一顿。先带他们去自己的住处认认门，顺便给他们一人一条烟、半斤茶叶，再拿上二瓶酒，结果王建军大哥刚好在家。

自然把懒得做饭的他给带上了，王建军一是成心结交，二是担心这些有强大武力的家伙惹事，都是曾经的军人，要是走了邪路，破坏力就太大了。

五个人八个菜，四瓶白酒，每人两碗米饭，“战斗力”确实可以，这次结账谁也没有抢过徐军。徐军觉得让他们和警察认识也不是啥坏事，最少不会动不动就被遣返。

一直喝到十点多才散，第二天坐最早的公交车，徐军又变成了马老二出现在什刹海的小院。除了一些老人和居委会的人会和马老二说上两句，套套话。

小孩子是有多远就躲多远，因为发起疯来的马老二是真的揍人，而且听家里大人说这个马老二就是个神经病，杀人都不犯法的那种。

马老二靠什么生活，这一点徐军也很好奇，无所事事的徐军只好搬出家里的躺椅，在院子里晒太阳。

不到半个小时，就有两个居委会的大妈上门给徐军送来了困难户的补助，不多，省着点用免费能吃个饱饭。居委会原来给马老二找过工作的，但在上班时间，马老二犯病把厂子的领导给打了，工作自然也就黄了。

居委会的人来也想打听一下，马老二这几次外出做什么去了。马老二现在没有犯病，思路还算清晰，自然把去津门找舅舅的事，以及在舅舅的安排下去医院看病的事说了说。这次回来是想委托居委会帮着把房子租出去。

这事可是不小，直接就惊动了居委会的主任，主任下令大家一起想办法，尽快把房子租出去，把这个瘟神送走。实在不行就以居委会的名义先租下来，一年一付租金，尽快让马老二离开，并尽量少的回来。

居委会认真起来还真不是盖的，第二天就开始有人看房，当天就租了出去。送走马老二的时候，居委会主任都是热泪盈眶的，太他妈不容易了，终于让老马二去他舅舅家去了，希望他这次能彻底把病治好再回来。

自此以后，马老二就消失了，当他再回来的时候，都有自己的公司，并开上了汽车，这让居委会主任觉得，泥马！这个世道怎么了？该找谁说理去！

周四领到差旅费，徐军就买了去岛青的火车票，没做任何休息，就开始了初次的上门拜访客户，现在这个年代，直接上门拜访是最有效的。

先把自己穿的年青一些，直接溜达着进入学校，当然军事或警官学校是进不去的。找个学生问清楚图书馆的位置，直接随着员混了进去。

在不知道谁能拍板的情况下，先找到图书馆办公区，墙上大多都有馆长、副馆长、主任及馆员的照片。

先去拜访采编部的主任，征求主任的同意后去见一下业务副馆长，馆长。当然如果知道馆里谁当家，直接拜访负责人就行了，其他的人可以在以后兼顾到，不能让别人觉得你轻视了他。

风水轮流转，你怎么知道几年以后谁当家作主，所以对每个人都要有充分的尊重，否则只要客户内部人事发生变动，你就有可能会在几年或十几年内彻底失去这个客户。

只是第一次拜访，尽可能的给对方留下一个好印象，让他们知道现在有这么一家公司，能提供什么样的产品和服务。

当然也要学会提问，尽可能要知道客户今年有多少采购任务，有没有采购的时间安排，采购的方式是去现场采购还是根据书目采购等等，只要掌握了提问技巧，对方不仅不反感，还会觉得你是专业的。

走的时候再拿到客户办公室的电话。这样才算是一次有效率的初次拜访。

徐军一般根据路线的远近，每天拜访三五家客户， www.uｕkaｎshｕ.cｏm按道理应该是电话预约好再过去，但现在学校都是分机，转来转去的特别麻烦，而且有些科室并没有电话，所以还是直截了当的过去比较直接。

在后世徐军都会提前一天预约好拜访的时间，一般一天也会安排3-5家客户。早上第一个客户应该属于合作可能不大的客户，8点多过去，9点多离开，简单了解一下对方的情况，加深一下自己在客户心中的印象，让客户知道还有这么一家公司，这么一个人可以提供这样的服务。

第二个客户是对方比较有意向的客户，你选择在10点半、11点过去，就是告诉对方，我想请您吃饭，毕竟快到饭点了。但请客的诚意又不是太大，因为学校有很长时间的午休，而且下午还要工作，不太适合饮酒。

第三个客户是下午刚刚午休结束，这种客户大多是竞争对手的铁杆客户，你去拜访只是出于礼貌，成单的可能性并不大。但这样的客户你还不能不去，因为机会往往只有很短的时间，比如你竞争对手的业务员出了状况或是离职了，更有会带着承诺给客户的好处离职的，这样你的机会是不是来了。

比如有的时候为了避嫌，也会购买多家的产品；又比如客户的负责人变了，这种情况比较复杂，竞争对手首先要处理的就是打消客户的疑虑，因为新的负责人会想，我和你合作，我要是想要点好处，是不是不太安全。而你承诺给原来负责人的事情，我是不是不知道会更好一些。但凡新的负责人有一点迟疑，你的机会也就来了，但这个时间并不会太长。