第30章：销售的关键(2 / 3)

4、模仿顾客

人喜欢什么样的人？(像自己的人)

5、对产品专业知识的了解。

要成为赢家，先成为专家

6、穿着（包括饰品、用品）

都说不要以貌取人，但是每个人

从小到大都在以貌取人。

7、了解顾客背景

8、使用顾客见证

使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是“王婆卖瓜”。

四、找出顾客的问题、需求和渴望

了解顾客的问题：家庭、事业、财务状况及顾客的价值观，然后提出正确的解决方案。

了解顾客的需求：是对产品的需求还是服务的需求。

五、塑造产品的价值

最重要的是让客户了解：

价值＞价格

顾客购买是因为产品对他有价值

顾客感觉贵，那是因为自己没有把产品的价值塑造出来，只有价值大于价格时顾客才乐意购买。顾客不买便宜的东西，顾客只买有价值的东西。

塑造产品价值的方法：

1. 讲故事塑造法

2. 塑造独特的卖点及好处

3. 塑造产品各客户带来的利益（卖结果、卖好处不卖成份）顾客不喜欢你的产品是哪里生产、如何生产；他喜欢听产品能带给他什么样的利益

4. 塑造不使用带来的痛苦

六、分析竞争对手

如何与竞争对手比较

了解竞争对手：取得他们所有的资料；取得他们的价目表；了解对手什么地方比你弱，绝不批评你的竞争对手，表现出你与对手的差异化，优点胜过他们，强调你的优点！

提醒顾客对手产品等缺点，提醒不是强调，强调就会变成批评了。

七、解除顾客的抗拒点

顾客为什么会有抗拒点：

1.没有找到自己的需求（怕买错）

2.没有建立信赖感（分人和产品）

3.没有塑造产品价值（怕买贵）

4.没有准备好就回答顾客提出的问题（对产品介绍不专业）

5.没有遵守销售流程

6.的确没有购买能力

销售从拒绝开始，成交从异议开始！

给顾客打预防针---预料中的抗拒处理。

1. 主动提出顾客可能提出的产品问题。

2. 不要与顾客纠缠于讨价还价之中。

3. 任何事件都有两面性。

4. 不要与顾客争论任何问题。

八、成交

第一句话：成交一切都是为了爱。

第二句话：每一个顾客都很乐意购买我的产品。

第三句话：顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交换我绝不离开

绝对成交：先成交自己，让自己绝对相信对方一定会买

方法一：假设成交法---是一种思想，你必须相信你面前的顾客一定会购买！

方法二：假设成交加续问法---假设成交了，ｗww.uukansｈu.ｃom会问什么问题？

方法三：分解决定成交---把大成交分解成一个个小成交。

方法四：三选一成交法---通常你列出3个价位，对方都会选中间的（但不绝对），所以你想卖他什么价位，就摆在中间。