与总部沟通是大区采销的基本技能(1 / 1)

“所有的人情世故，都体现在与总部的沟通上，特别是总部业务部门”

苏宁的业务逻辑，导致总部有很多的资源，在销售端就体现在货源上，在利润端就体现在总部二次分配上。因为总部不直接创造价值，所有的利润来源都应是业务部门产生的，除了前段的毛利，总部还会和工厂洽谈一些达量返利，那这些返利就需要在固定节点分配到区域。

其实刚进公司的时候，品管都会进入对应的总部与大区的沟通群，无论是微信还是内部的聊天工具，除了日常的工作沟通外，大家私底下都是各显神通。

有的人全靠自己的业绩说话，自然会博得总部的欢喜，但是有时候业绩和私交是成正比的，刚开始作为品管的时候，知道季度末、年底、中国传统节假日都要给总部做一些维护，看到负责人经常买一些山西的汾酒，一箱一箱的往总部邮寄，当时就想，大家赚很多钱吗，这么邮寄费用还是挺高的，后来做了负责人才知道，原来有一部分是自己出，也有一部分是和当地的工厂、代理商一起出。

在总部的“领导们”一定是尝遍了全国的美食与美酒，但这也是大家多年来养成的习惯或者规矩吧，作为大区给总部送礼，总觉得会在资源上得到一些倾斜，作为总部大多数已经司空见惯了。大一点的大区，无论送与不送资源其实也是最多的，因为贡献在那里放着，对于小大区其实总部稍微手抖一下，虽然对于总部不多，但是对于大区的某个同事也许就是“救命钱”，业绩就立马很好。

刚开始送的时候，有的会让邮寄到家里，有的让邮寄到单位。总是觉得让邮寄到单位的是不是不太合适，后来发现大家也都司空见惯了，见怪不怪了。

见过比较夸张的，某个不是特别大的大区因为和总部关系维护的比较好，一次性过单给了1亿，这简直是天文数字，这对于大区业绩而言，全年都可以躺平了。还有一些比较大的大区，在关键节点采销负责人组团去总部，待上十天半个月的，天天拉上总部的领导们吃喝，直到拿到资源才走。

除了这种专门去操作的，还有一些因为公务出差的，也会约上“相处的不错”的同事出来吃饭。其实我和总部的相处过之后，他们本不是这样，就和我们刚到大区上班的人一样，只是环境促使大家不得不去送或者收，不收或者不送，对双方而言都是没眼色，不懂规矩。真的是一个愿打一个愿挨……

除了这种要货，要资源的，还见过比较有趣的是，关于流程审批，大区传统家电下采购订单都是需要总部供需对应的岗位去审批，有一个品类的总部供需竟然长年问大区收取审批费用，200-500不等，刚开始听到这个我都惊呆了，心想没人举报吗，但是全国都已经习惯了，可能是因为所有人都不干净把，职能岗位的也不能总是看业务部门吃香的喝辣的，多少也得喝点汤。所以相比这个，和那些为了审批快一点，给总部审批部门买个奶茶啥的都不算什么了。

这种风气其实是由销售体系长年来养成的陋习，业务部门与工厂不清不楚其实是本质，销售公司应该在所难免，基本是不会改变的，所以与总部领导相处一定是一门所有大区员工的必修课，当然不乏其中能处到很不错的同事。